Rozmawialiśmy z Panem Januszem Kaźmierowskim - Dyrektorem ds. Marketingu i Rozwoju Firmy MetalFach

Proszę powiedzieć, jaka jest dziś recepta pana firmy na sukces w branży maszyn rolniczych?


Janusz Kaźmierowski: Ważna jest na przykład współpraca z ośrodkami naukowymi. W tej chwili bez tego nie da się projektować dobrych, nowoczesnych maszyn – współpracujemy między innymi z poznańskim Przemysłowym Instytutem Maszyn Rolniczych i z Politechniką w Białymstoku. Kolejna sprawa, to, że właścicielem jest jeden człowiek. Decyzje podejmuje się w takich warunkach szybko, bez niekończących się dyskusji. To wszystko ma widoczny wpływ na nasze osiągnięcia rynkowe.

Czy zawsze interesy szły tak dobrze?

Janusz Kaźmierowski: Firma zaczęła bardzo mocno rozwijać od 2000 roku. Zaczynaliśmy od kotłów grzewczych – produkujemy je zresztą do dziś dzień – i prostych początkowo maszyn rolniczych. W pewnym, przełomowym momencie została zbudowana pierwsza owijarka , która dała impuls do dalszego rozwoju firmy. Dziś MetalFach ma w ofercie między innymi 5 różnych owijarek, prasę zwijającą, i inne urządzenia.

Nasza oferta skierowana jest przede wszystkim do producentów mleka. Nie be znaczenia jest to, że w regionie, gdzie działamy (Sokółka) są najlepsze mleczarnie w Polsce. To głównie hodowcy namówili firmę, istniejącą na rynku od 1989 roku (właśnie kończy 15 lat istnienia), by produkowała to, co dziś produkuje.
Firma zdobyła Złoty Medal wystawiając się na Polagrze Farm zaledwie po raz drugi.

Czy to wyróżnienie przekłada się na nowe kontakty handlowe?

Janusz Kaźmierowski: Medal to dziś dla nas rzecz bardzo świeża –wyróżnienie na targach poznańskich pierwsze, i z dotychczasowych, zdobywanych na różnych imprezach – najważniejsze. Złoty medal MTP zawsze miał spory prestiż, nieobcy kontrahentom z Zachodu.

Patrząc dalej, myślę, że pomoże nam podnieść sprzedaż, - choćby dlatego, że będziemy odpowiadali na pytania, za co nasza maszyna to wyróżnienie otrzymała. A są w niej bardzo nowoczesne rozwiązania. Tak skonstruowanej maszyny nie ma nikt inny – choćby aplikator w prasie – wydaje się być sprawą prostą, tymczasem dotąd aplikatory były sprzedawane jako urządzenia stacjonarne, zewnętrzne. Nasze rozwiązanie jest dużo wygodniejsze. A sprawa wydawała się tak prosta, że przez rok zwlekaliśmy z zaprezentowaniem naszego pomysłu na rynku. Dziś to rozwiązanie wydaje się oczywiste -ale nikt wcześniej tego nie zrobił. Rolnicy są zadowoleni – dotąd kupowali osobno prasę, osobno aplikator, i samemu próbowali jedno do drugiego dołączać. Zaznaczam, że aplikatora nie budowaliśmy od zera, tylko umówiliśmy się z producentem tego urządzenia. W nagrodzonej prasie są jeszcze i inne ulepszenia.

Przygotowujemy wciąż nowe konstrukcje. Na Agro Show w Bednarach przedstawiliśmy nową owijarkę, tutaj – nowa prasę i owijarkę. W najbliższych latach będziemy iść w kierunku sprzętu do sianokiszonek, i robić wszystko, by przetrwać na rynku.

Unijne środki pomocowe sprawiają, że dla producentów maszyn nadchodzą bardzo dobre czasy.

Janusz Kaźmierowski: Branża rolna niewątpliwie ma się dobrze – to widać dookoła. Na rynek weszło dużo środków pomocowych – najpierw przedakcesyjny SAPARD, teraz fundusze strukturalne. Dzięki temu rolnictwo ma się na pewno lepiej niż było poprzednio.

Funduszy unijnych nie należy przeceniać. To ogromne pieniądze, ale polki rolnik ma wciąż za małe przygotowanie ekonomiczne. Polska jest krajem rolniczym, i gospodarstwa rolne wynikają u nas niejako „z natury”. Dotąd jednak nie były to przedsiębiorstwa, zarabiające pieniądze, jak każdy inny biznes. Dziś tylko przedsiębiorcy mają szansę na rynku. Także ci nastawiający się na produkcje ekologiczną i tradycyjną.

Byłem w czerwcu na targach w Kijowie. Tamtejszy rolnik wszystko przelicza – ile go kosztuje maszyna, folia, jaka jest wydajność – przelicza to na  jedną belę, na wyżywienie bydła, i oblicza koszt jednostkowy. W Polsce wciąż często kupuje maszynę dlatego, że ma sąsiad.

Jednak ta praktyka nie ma już perspektyw. Na rynku rozwijać się będą ci, którzy umieją liczyć i prowadzić gospodarstwa jak firmy. Ci, który będą sensownie inwestować pieniądze. Bo nawet unijne dotacje, wymagają pewnych środków własnych.

Na ile poważnym problemem jest dla polskiego producenta konkurencja dawnego Zachodu?

Janusz Kaźmierowski: Ceny mają wciąż dużo wyższe – bo wyższy jest u nich koszt produkcji. Mają jednak tę przewagę nad krajowymi producentami, że funkcjonują w grupach, holdingach – uzupełniających się nawzajem w ofercie. Na przykład na wschodzie na Ukrainie, czy w Bernie zachodnie grupy są bardzo widoczne. Robią niesamowita promocję i wynajmują całe hale. W Polsce wciąż są opory przed takim łączeniem. Ale i u nas przyjdzie na to czas.
Zwłaszcza, ze można w ten sposób ograniczyć koszty. Zachodni sprzęt jest droższy, ale gdy rolnik zacznie kalkulować, to wyliczy sobie, czy aby nie opłaca mu się go kupić, bo w konsekwencji lepiej zarobi.

Ale czy sprzęt zachodni jest w każdym przypadku lepszy?

Janusz Kaźmierowski: Oczywiście, że nie. My produkujemy coraz lepiej, a zachodnia jakość to w dziś dużej mierze mit. Podobnie jak na przykład w motoryzacji. Współcześnie samochód niemiecki składany jest z komponentów pochodzących z różnych krajów, zwłaszcza z Azji, gdzie koszty pracy są niższe - dziś wszyscy oszczędzają. Tyle, że ma jeszcze wciąż niemiecka markę i związany z nią prestiż I duże środki na promocję.
Pora, by i rodzime firmy inwestowały w promocję

Tylko w tym roku wystawiliśmy się w Rosji, na Ukrainie, Łotwie, w Czechach (w Brnie), teraz pojedziemy do Bolonii. Staramy się bywać na wszystkich głównych imprezach. To oczywiste, że trzeba inwestować pieniądze na promocje i budować markę.

Nie tylko na własnym rynku?

Janusz Kaźmierowski: Na Łotwie mieszka 2,5 mln. osób, a już dziś mamy tam bardzo duży zbyt. Wchodzimy na Ukrainę, którą zawsze nazywało się spichlerzem Europy. Myślę, że ten rynek ma bardzo duży potencjał, w dodatku wszystko wskazuje na to, że rynki wschodnie w nadchodzących latach będą się bardzo rozwijać.

Dziękuję za rozmowę