Marketing i dystrybucja - w kraju i za granicą...

Unowocześnione produkty Zakładów Chemicznych „Organika-Sarzyna” S.A. spełniają najwyższe standardy. O tym, jakie są plany związane z wprowadzaniem tych towarów na światowe rynki, rozmawiam z Reginą Gnatek – Członkiem Zarządu Z.Ch. „Organika-Sarzyna” S.A., firmy wchodzącej w skład Grupy Kapitałowej Ciech S.A.

Joanna Klepacz-Baniak: Jakie są główne rynki zbytu produktów firmy „Organika-Sarzyna”?
Regina Gnatek: Kierunki naszej ekspansji są wyznaczane przez popyt na poszczególne produkty z naszego asortymentu i nisze, jakie w danym rynku identyfikujemy.
W przypadku segmentu tworzyw główne kierunki to kraje Europy Zachodniej i Wschodniej. Produkcja żywic epoksydowych w 80% kierowana jest na eksport, głównie do krajów Europy Zachodniej, do państw skandynawskich i do Rosji. Z kolei produkcja żywic poliestrowych w 50% dedykowana jest na rynek krajowy, pozostałe 50% jest eksportowane do klientów z Europy Zachodniej oraz klientów z rynku wschodniego m.in. Kazachstanu, Rosji i Ukrainy. W segmencie środków ochrony roślin 80% produkcji lokowane jest na rynku rodzimym, 20% na rynku eksportowym. Substancje czynne – MCPA i MCPP-P – wytwarzane na nowo uruchomionej instalacji przeznaczane są głównie na eksport, podobnie jak produkty na ich bazie, których procesy rejestracyjne są prowadzone w innych krajach. Ekspansją obejmiemy rynki Europy Zachodniej, USA, Kanady, Kazachstanu, Pribałtyki. Obecnie nasze produkty już pojawiły się w krajach Pribałtyki, Azerbejdżanie, Hiszpanii, Irlandii, Wielkiej Brytanii. W trakcie rejestracji są produkty dedykowane na rynek niemiecki, kazachski, kanadyjski. Prognozujemy, że część naszych wyrobów zostanie zarejestrowana za granicą już w roku bieżącym i latach kolejnych.

J. K.-B.: Jak postrzegana jest przyszłość produktów firmy na polskim rynku?
R.G.: W perspektywie ważnym elementem jest przeprowadzenie kampanii reklamowej, podczas której zaprezentujemy nowe etykiety środków ochrony roślin, uwzględniające aspekty bezpieczeństwa oferowanych przez nas produktów, gwarantujące ich oryginalność i jakość. Podejmowane przez nas działania zagwarantują naszym kontrahentom produkt nie tylko o wysokiej jakości i skuteczności, ale pochodzący ze źródła wytwarzania podlegającego stałemu monitoringowi i kontroli w celu wyeliminowania ryzyk, które mogłyby wpływać na satysfakcję naszych kontrahentów. Co roku do naszych kontrahentów trafia informacja dotycząca strony wizualnej etykiet, stosowanych zabezpieczeń, hologramów. Rozpędu nabiera także kampania reklamowa, która
związana będzie z kompleksową prezentacją informacji o Zakładach Chemicznych „Organika-Sarzyna” S.A. w mediach (radio, telewizja, prasa).
Kolejnym kanałem promocji naszych produktów jest współpraca z naukowcami jednostek naukowo-badawczych m. in. Instytut Ochrony Roślin – Państwowego Instytutu Badawczego w Poznaniu, Instytut Uprawy Nawożenia i Gleboznawstwa – Państwowego Instytutu Badawczego w Puławach, Instytut Przemysłu Organicznego, przez które pragniemy docierać do potencjalnych odbiorców naszych produktów dedykowanych dla rolnictwa.

J. K.-B.: Jakie gospodarstwa obejmiecie promocją?
R.G.: Oferowane przez „Organikę-Sarzynę” środki ochrony roślin są bardzo dobrze znane producentom gospodarującym na różnych areałach: zarówno niewielkich, jak
i latyfundiach. Chwastox® to marka która jest rozpoznawalna i pozytywnie odbierana. Obecnie jednak główną siłę na promocję produktu skierujemy do wielkopowierzchniowych gospodarstw specjalizujących się w uprawie roślin. Kultura ochrony w tych „fabrykach” (np. uprawiających zboża) skierowana jest, w większości z nich, na inne substancje czynne. Dlatego w promocji MCPA i MCPP-P, na bazie których powstaje Chwastox®, duże znaczenie ma dla nas współpraca z dystrybutorami obsługującymi wielkoobszarowe gospodarstwa. Ogromny nacisk kładziemy na zdobycie wpływów
i ulokowanie w tym sektorze rynku naszych produktów opartych na MCPA i MCPP-P oraz przekonanie właścicieli dużych gospodarstw do wyboru właśnie naszych herbicydów.

J. K.-B.: W jaki sposób zatem wypromujecie te nowoczesne formy substancji czynnych?
R.G.: Nasze działania opieramy na eksponowaniu tych cech produktu, które go
w istotny sposób odróżniają od innych i podnoszą jego skuteczność, m.in. wyższa zawartość substancji czynnych, co będzie podnosiło jego atrakcyjność w zastosowaniu na dużych areałach. Skupiamy się na estrach, chociażby estrach etyloheksylowych MCPA i MCPP-P. Dawki środków, w których skład wchodzą substancje otrzymane w tej nowoczesnej instalacji, w przeliczeniu na hektar również będą mniejsze niż dotychczas stosowanych herbicydów z naszej oferty. Liczymy, że właśnie tym argumentem dotrzemy do świadomości właścicieli dużych gospodarstw, którzy muszą chronić setki hektarów. Stosowanie wysoko skoncentrowanych preparatów
o niższej dawce jednostkowej przyczyni się zatem do wymiernych korzyści – dużych oszczędności finansowych.
Nowa forma MCPA i MCPP-P – granulat – ma także zasadnicze znaczenie w transporcie i dotarciu produktu na rynki eksportowe, do naszych partnerów. Wiele zależy od upodobań rynku, np. kanadyjscy rolnicy preferują MCPA czy mekoprop (czyli MCPP); rynek skandynawski mekoprop-P, rynek polski zwykłe sole sodowo-potasowe MCPA, a rynek niemiecki, francuski czy hiszpański – sole aminowe MCPA. W tym zakresie mamy potencjał do spełnienia wymagań klientów o różnych preferencjach.
Ponadto, jeśli chodzi o możliwości dotarcia do polskich gospodarstw, zaletą naszych produktów jest konkurencyjność cenowa w stosunku do środków opartych na sulfonylomocznikach. Szansę dotarcia z naszą ofertą do dużych gospodarstw upatrujemy także w pojawianiu się odporności chwastów na sulfonylomocznik. Konieczne będzie uwzględnienie w rotacji herbicydów również środków ochrony roślin dotychczas niestosowanych w danym gospodarstwie, charakteryzujących się odmiennym mechanizmem działania.

J. K.-B.: Czy nie obawiacie się, że powszechniejsze, niż dotychczas, stosowanie tych substancji przyczyni się do wywołania odporności w zwalczanych roślinach?
R.G.: Produkowane przez nas substancje są przemyślane technologicznie. To naprawdę fenomenalne cząsteczki. Uzyskiwane w drodze syntezy chemicznej, odbierane są przez potraktowaną roślinę jako substancje wzrostowe przez nią wyprodukowane.
Ta analogia sprawia, i to trzeba również podkreślić, że na środki te, mimo stosowania ich od 50 lat, rośliny się nie uodporniły i to jest ogromną zaletą oferowanych przez nas produktów do ochrony roślin.

J. K.-B.: Nowa instalacja, skoncentrowany granulat o powtarzalnych cechach – czy w związku z tym wzrośnie cena Chwastoksu?
R.G.: Ceny są regulowane przez stosowaną w firmie politykę cenową będąca odzwierciedleniem rachunku ekonomicznego i specyfiki produkcji. Do produkcji MCPA wykorzystujemy składniki pochodzenia petrochemicznego, dlatego znaczenie mają tutaj wahania cen ropy naftowej. Zmiana ceny produktu nie będzie związana z nową instalacją. Jesteśmy przewidywalni i wiarygodni dla naszych klientów i prowadzimy rozsądną politykę cenową.

J. K.-B.: Zadbacie o środowisko oferując bezpieczny herbicyd, a co z opakowaniami po nim?
R.G.: O środowisko dbamy kompleksowo. Od lat funkcjonuje w firmie certyfikowany, zintegrowany system zarządzania jakością, środowiskiem oraz bezpieczeństwem i higieną pracy. Działalność produkcyjna nie ma na środowisko ujemnego wpływu, o czym mogą świadczyć połacie lasu z drzewami w świetnej kondycji wokół naszej fabryki. Uczestniczymy również w systemie zbiórki opakowań i będziemy to kontynuować przy współpracy z innymi koncernami zrzeszonymi w stowarzyszeniach producentów środków ochrony roślin.

Dziękuję za rozmowę.