Wielki błękit - sukces polskich serów pleśniowych

Pomysł, aby produkować w Polsce sery pleśniowe dorównujące jakością francuskim czy szwajcarskim, wydaje się z góry skazany na niepowodzenie. A jednak strategię rozwoju obraną w połowie lat 90. przez Spółdzielnię Mleczarską Lazur z Nowych Skalmierzyc można uznać za duży sukces.

To wszystko dzięki umiejętnemu wykorzystaniu penicillium roqueforti, czyli szlachetnej, niebieskiej pleśni, która decyduje o smaku, aromacie i wyglądzie produkowanego w Nowych Skalmierzycach sera, dzisiaj znanego rodzimym smakoszom pod marką Lazur.

Początki mleczarni to rok 1929, kiedy kilkudziesięciu rolników z okolic Skalmierzyc zakłada spółdzielnię zajmującą się skupem i przetwarzaniem mleka na masło, ser, twarogi czy kazeinę. Jednak historia serów pleśniowych rozpoczyna się 30 lat później, w roku 1959, kiedy delegacja Centralnego Związku Spółdzielni Mleczarskich przywiozła z Francji pomysł wytwarzania sera pleśniowego Roquefort. Władze kilku spółdzielni mleczarskich dostały z centrali propozycję rozpoczęcia produkcji takiego sera w oparciu o recepturę znanych francuskich serów tej marki. Pojawił się jednak problem. - Francuzi zrobili awanturę i nie pozwolili naszym mleczarzom na używanie nazwy Roquefort, zastrzeżonej tylko dla sera owczego, wyrabianego we francuskim miasteczku Roquefort-sur-Soulzon - tłumaczy Zenon Michaś, prezes SM Lazur. Nazwa została więc zmieniona na Rokpol. Pozwoliło to ją spolszczyć, a jednocześnie zachować brzmienie nawiązujące do oryginału.

Własna droga rozwoju

- W 1990 r. rolnicy z okolic Nowych Skalmierzyc postanowili stworzyć własną mleczarnię, poprzez odłączenie od spółdzielni z Ostrowa. Na miejscu starego zakładu powstał nowy, w którym rolnicy mają wpływ na działalność oraz rozwój firmy - mówi Zenon Michaś. Po to, by firma mogła się rozwijać, zostawiali w jej kasie nawet do 30 proc. wartości odstawionego mleka, a uzbierane kwoty przeznaczano na inwestycje.

W tamtym czasie w zakładzie produkowano cztery wyroby - ser Rokpol, twarogi oraz kazeinę, a przejściowo także masło. - W latach 90. ubiegłego wieku rynek mleczarski bardzo szybko się zmieniał, nasza spółdzielnia musiała podjąć decyzję dotyczącą kierunku rozwoju. Produkcja kazeiny przestała się opłacać ze względu na zlikwidowanie dopłat eksportowych. Nadal wytwarzaliśmy twarogi, które cieszyły się doskonałą renomą, a także ser Rokpol - mówi prezes SM Lazur.

Po roku 1990 rynek zmieniał się bardzo szybko, rosła konkurencja, a że produkcja serów pleśniowych jest trudna i wymagająca, więc inne mleczarnie rezygnowały z Rokpola. - W tamtym czasie zastanawialiśmy się, w którą stronę iść: czy zostać przy produkcji masła i twarogu, czy też może spróbować całkowicie przejść na jeden wyrób, czyli sery pleśniowe i produkować je porządnie, z naciskiem na wysoką jakość, kierować wszystkie inwestycje w jednym kierunku. Zdecydowaliśmy się zaryzykować - tłumaczy prezes Michaś.

Jak twierdzą przedstawiciele firmy, obawy, czy się uda, były ogromne. Jednak już samo powstanie małej spółdzielni w latach 90. było dużym ryzykiem. - Każda późniejsza decyzja budziła obawy, które pozostały do dzisiaj, ponieważ nadal dużo inwestujemy. Ale taki jest biznes - albo coś się robi i jest szansa, że się uda, albo się nic nie robi i wtedy na pewno nic się nie udaje - wyjaśnia Zenon Michaś. Do decyzji o specjalizacji zakładu spółdzielcy z SM Lazur dojrzewali od 1995 r., ale ostateczna decyzja zapadła w końcu 1997 roku.

Wygrać polski rynek

- Przed ostateczną decyzją usiadłem i policzyłem na czym zarabiamy, ile kosztuje nas produkcja kilku wyrobów, ile kosztuje kilkukrotne przestawianie i mycie maszyn. Rozważałem także, czy stać nas, aby inwestować w produkcję we wszystkich kierunkach - opowiada prezes SM Lazur. - Odpowiedź była prosta, bo środków na inwestycje było mało, a sama spółdzielnia też była mała. Wtedy prowadziliśmy skup mleka na poziomie 10 tys. litrów dziennie, w dodatku należało to dzielić na kilka produktów. Więc przestało to mieć ekonomiczny sens. Dlatego zapadła decyzja, że idziemy w jednym kierunku - konsekwentnie inwestujemy i rozwijamy produkcję jednego wyrobu, sera Rokpol. W międzyczasie miały miejsce wydarzenia, które utwierdziły spółdzielców w przekonaniu, że wybrali dobry kierunek rozwoju. W 1996 roku, jeszcze przed ostateczną decyzją o specjalizacji, SM Lazur otrzymała niespodziewanie na Targach Mleko Expo w Warszawie najwyższą nagrodę, Puchar Ministra Rolnictwa dla Najciekawszego Produktu. - Ta nagroda spowodowała, że uwierzyliśmy we własne siły i w to, że możemy dać sobie radę i odnieść sukces - mówi prezes Michaś. - Mała, nikomu nie znana spółdzielnia otrzymuje główną nagrodę. Chociaż wielu skazało nas na porażkę, jednak pokazaliśmy, że dobry pomysł w połączeniu z zaangażowaniem może dać sukces.

Ważną przesłanką do podtrzymania produkcji były także sygnały rynkowe, w tym rosnący import serów pleśniowych z Niemiec, Włoch, Francji i Danii. - Co prawda sery pleśniowe nigdy nie były polską domeną, stwierdziliśmy jednak, że z naszą wiedzą i dobrym surowcem przebicie się na tym rynku jest możliwe. Poza tym nie myśleliśmy o podbijaniu rynków zachodnich, gdzie sery pleśniowe mają ogromną tradycję, skupiliśmy się za to na rynku polskim - wyjaśnia Zenon Michaś. - Chcieliśmy wygrać walkę o nasz rodzimy rynek, a właściwie wywalczyć sobie na nim dobre miejsce, co nie było proste.

Ostrożnie, ale z pomysłem

Wąska specjalizacja pozwoliła SM Lazur lepiej wykorzystać posiadane środki inwestycyjne i obniżyć koszty jednostkowe. Skupienie się na jednym produkcie zaowocowało szybkim wzrostem jakości, dzięki czemu sery zdobyły zaufanie i uznanie konsumentów.

W początkach działalności spółdzielni sery były tańsze niż te od zagranicznych konkurentów, ale, niestety, ich jakość była niższa. Firma postanowiła więc zainwestować w jakość, co przyniosło dobre rezultaty zarówno w zakładzie, jak i na rynku.

Bo w końcu klient wybrał polskie sery i w tej chwili pod względem jakości nie odbiegają one od importowanych. Firma inwestowała bardzo ostrożnie, zwłaszcza że na początku rynek był bardzo mały i należało go budować od podstaw. - W pierwszych latach produkcja była udoskonalana w starych halach, gdzie wprowadzano nowe urządzenia, które często sami wymyślaliśmy - wspomina prezes SM Lazur. - Od roku 1997, kiedy zostały uruchomione kredyty preferencyjne, zaczęliśmy inwestować trochę śmielej i myśleć, jak szybciej się rozwinąć. Najpierw przeprowadziliśmy gruntowne remonty starych hal i uruchomiliśmy nową warzelnię.

W 2003 r. powstały nowe pomieszczenia do produkcji, a stare służyły tylko do pakowania. - Kiedyś nam się wydawało, że jeżeli to osiągniemy, to będzie Ameryka. A w tej chwili okazuje się, że te wszystkie pomieszczenia są za ciasne. Podjęliśmy decyzję o budowie nowych obiektów, które w tej chwili powstają, w nich znajdą się dojrzewalnie serów i nowoczesne urządzenia do produkcji - wylicza prezes Zenon Michaś. Dotychczas firma inwestowała 4-6 mln zł rocznie, a w planach do 2013 r. jest wykorzystanie środków przysługujących mleczarni w ramach PROW, czyli ok. 20 mln zł. W sumie wraz z wkładem własnym wartość inwestycji w ciągu najbliższych lat może sięgnąć 40 mln zł.

- Po przejściu na sery pleśniowe przerób mleka zwiększał się od 5 do 10 proc. rocznie i w tej chwili jest to ok. 25 tys. litrów mleka. Ciągle są to małe ilości, ale sam produkt jest wyrobem niszowym - wyjaśnia prezes.

Produkcja serów pleśniowych w przypadku SM Lazur jest opłacalna z kilku powodów. Firma postawiła na bardzo wąską specjalizację, przez co ma niezwykle niskie jednostkowe koszty produkcji. Właśnie dzięki specjalizacji można wszystko dokładnie zaplanować, a więc zminimalizować koszty - wyjaśnia Zenon Michaś.

Po 2003 roku firma zdecydowała się na wyjście za granicę, najpierw na Słowację, a następnie do Czech. Obecnie eksport stanowi ok. 10 proc. produkcji.

Ser w kolorach tęczy

- Jeszcze w 2000 r. produkowaliśmy tylko jeden ser, czyli Rokpol Lazur Błękitny z niebieską pleśnią wewnątrz. Od tamtego momentu dużo się zmieniło - mówi prezes SM Lazur. Stopniowo mleczarnia wprowadzała na rynek inne warianty sera Lazur. Najpierw pojawił się Lazur Perłowy z białą pleśnią, następnie Lazur Turkusowy z zieloną pleśnią. Dzięki zaszczepianiu szlachetną błękitną pleśnią nie tylko wnętrza sera, ale także jego powierzchni, uzyskano nowy produkt - ser z przerostem i porostem pleśni o nazwie Lazur Srebrzysty, a po wzbogaceniu go o bakterie probiotyczne lactobacillus acidophilus i dodaniu naturalnego barwnika annato powstał Lazur Złocisty.

Jednocześnie spółdzielnia wprowadza nowe formy i kształty serów. - Na początku nasze sery były sprzedawane z dużych bloków, co nie było najszczęśliwszym pomysłem, następnie wprowadziliśmy mniejsze, stugramowe porcje i myśleliśmy, że sprzedaż, nawet w mniejszych sklepach, gwałtownie skoczy do góry. Przeliczyliśmy się - mówi prezes Michaś. Następnie oprócz okrągłych pojawiły się sery prostokątne. - Ostatnim pomysłem, który obecnie wdrażamy, jest dodatek pleśni do serów żółtych - zdradza prezes. - Myślimy także o wypuszczeniu na rynek sera zapiekanego w cieście naleśnikowym do odgrzania w mikrofali. Byłby to duży krok w stronę niezwykle szybko rozwijającego się w Polsce rynku dań gotowych. Inne propozycje to sery pleśniowe do smarowania, a także Lazur krojony w kostkę zalewany oliwą z przyprawami.

Co ciekawe, firma czerpie zyski przede wszystkim ze sprzedaży Lazura Błękitnego, pozostałe raczej wzbogacają portfolio i pokazują, że firma chce się rozwijać niż przynoszą realne korzyści finansowe. Poza tym konsumenci oczekują nowości, których mogliby spróbować, warto więc ich zaskakiwać i pokazywać, że producent nie stoi w miejscu.

Przedstawiciele firmy zwracają uwagę na trudności z dotarciem do potencjalnych klientów. Sytuacja poprawiła się wraz z otwarciem pierwszych hiper- i supermarketów, ponieważ głównie przez nowoczesne kanały dystrybucji produkcja dociera do potencjalnych klientów. - Dystrybucja wielkopowierzchniowa zmieniła naszą sytuację rynkową i przyniosła wzrost przychodów, łatwiej nam było trafić do konsumenta. Pamiętam, jak w Łodzi otwierano pierwszego Carrefoura, wtedy jechałem z torbami wypchanymi naszym serem, bo musieliśmy być na półkach w tym sklepie - śmieje się prezes SM Lazur. - W kanałach tradycyjnych, czyli małych sklepikach, sprzedajemy niewiele naszych serów, większość dystrybuowana jest przez duże hurtownie spożywcze. Sery Lazur są obecne w kilku sieciach super- i hipermarketów, jak Carrefour, Intermarche czy Biedronka.

Na polskim rynku serów pleśniowych jest kilku wytrawnych graczy, z którymi SM Lazur musi konkurować, są wśród nich zarówno potężne koncerny, jak i mniejsze mleczarnie. To m.in. koncern Hochland Polska, który obok serów topionych i twarogowych proponuje również sery pleśniowe - Valbon. To firma Toska, produkująca Caprice des Dieux, Chamois d'Or, Coeur de Lion i Sekret Mnicha. Nie wolno zapomnieć o mleczarni Turek oferującej sery Brie i Camembert oraz o firmie Lactalis Polska, która wprowadziła na rynek sery President. Należy także wspomnieć, że sery takie jak D'or Blue, Cambozola, Roquefort, Fourme d'Ambert, Canzona, Brie czy Camembert zagranicznych producentów są obecne w większości sieci handlowych w Polsce.

W poszukiwaniu konsumenta

Ostatnie 10 lat to powolny, ale systematyczny wzrost spożycia serów pleśniowych w naszym kraju - obecnie ok. 30 g rocznie na jednego konsumenta. Udział serów pleśniowych w całym rynku serów to zaledwie ok. 5 proc. Specjaliści tłumaczą, że w ogóle w Polsce spożywa się mniej nabiału niż w krajach Europy Zachodniej, w przypadku serów pleśniowych dodatkowym hamulcem jest brak wiedzy, tradycji oraz umiejętności ich spożywania. - Okazało się, że trzeba konsumenta informować, uczyć i dopiero wtedy przynosi to skutki w postaci zwiększonej sprzedaży - wyjaśnia Zenon Michaś. Spółdzielnia Lazur próbuje zachęcać potencjalnych klientów nie tylko poprzez akcje reklamowe, ale także w inny, bardziej wyrafinowany sposób. Przy mleczarni działa restauracja, w której goście mogą zjeść sery pleśniowe przygotowane na dziesiątki sposobów, ale to nie wszystko. Przedstawicielom firmy marzy się otwarcie takiej samej restauracji w Warszawie. - Chcielibyśmy mieć lokal w stolicy, który promowałby nie tylko sery, ale przede wszystkim kulturę ich spożywania. To jednak na razie tylko plany - kończy prezes SM Lazur.