Polskie jabłka podbijają rosyjski rynek

Wśród importerów polskich produktów spożywczych, w tym owoców i warzyw czołowe miejsce zajmuje Rosja. Choć z różnych względów nie jest to rynek łatwy, a tym bardziej stabilny to jednak jest to obszar ogromnych możliwości i perspektyw, z którym polscy producenci wiążą nadzieje na przyszłość - czytamy na stronie NaszDziennik.pl.   

Rosja i handel - te dwa terminy nie kojarzą się najlepiej, zwłaszcza w Polsce. I nie chodzi tu wyłącznie o dawne relacje w stosunkach polsko-rosyjskich, ale także o embarga na eksport do Rosji polskiej żywności, produktów pochodzenia roślinnego w tym jabłek, które dość często wschodni sąsiad na nas nakładał.

Polska jest jednym z największych eksporterów jabłek w Europie i na świecie, a polskie owoce cechuje wysoka jakość, smak i aromat. 90 proc. jabłek eksportowanych przez Polskę trafia na wschód a tylko 10 proc. do krajów zachodnich.

Nie ma potrzeby uciekania przed tym rynkiem, wręcz przeciwnie powinniśmy go szanować i chcąc nie chcąc przystosowywać się do specyfiki tego obszaru.

Byłoby nieporozumieniem, gdybyśmy nie potrafili wykorzystać pozycji, którą z trudem zdołaliśmy sobie wyrobić, a o co zachód wciąż bezskutecznie zabiega.

Tym bardziej, że rynek rosyjski powoli staje się coraz bardziej cywilizowany, co podkreśla Mirosław Maliszewski, prezes Związku Sadowników RP, a Polska skrzętnie to wykorzystuje eksportując do Rosji coraz więcej owoców, głównie jabłek.

– Rocznie jest to kilkaset tysięcy ton, od 200-300 tys. w latach nieurodzaju w Polsce do blisko miliona ton rocznie, kiedy mamy dużą produkcję – mówi prezes Maliszewski.

Wszystkich polskich firm, które sprzedają jabłka do Rosji jest obecnie ponad sto, ale liczących się producentów na tamtejszym rynku, których sprzedaż można mierzyć w tysiącach ton jest w Polsce ok. 20-30.

– Żeby zaistnieć trzeba w Rosji znaleźć solidnego partnera, co do którego możemy mieć pewność, że nas nie oszuka. Ponadto trzeba poznać wymagania tego importera, co do odmiany asortymentu, jakości, ważna jest także cena, jaką możemy osiągnąć – uważa prezes Związku Sadowników RP.          

 Po pierwsze jakość       

Jednym ze znaczących eksporterów jabłek przede wszystkim na rynki wschodnie - głównie zaś do Rosji jest działająca od 2009 r. firma Refal sp. z o.o. z miejscowości Łukawa gm. Wilczyce k. Sandomierza.

Firma funkcjonuje w zagłębiu owocowym w rejonie Sandomierza i skupia 15 producentów owoców i warzyw, ale jej głównym produktem handlowym są jabłka.

– Zajmujemy się przede wszystkim przechowywaniem, sortowaniem, pakowaniem i sprzedażą jabłek na rynek krajowy i rynki zagraniczne – wyjaśnia Zbigniew Rewera, prezes firmy Refal.

W tym roku ilość jabłek wyprodukowanych przez Refal waha się w granicach 5-6 tys. ton, ale docelowo ma być ich jeszcze więcej.

To, czym producenci z okolic Sandomierza przekonują do siebie Rosjan to przede wszystkim coraz lepsze jakościowo, coraz lepiej przygotowane a więc umyte, posortowane i dobrze zapakowane jabłka konsumpcyjne. Liczy się także to, że polscy producenci są atrakcyjniejsi  cenowo od konkurencji i co ważne towar pod względem odległości jest stosunkowo blisko, co sprzyja elastyczności dostaw.

– Rosjanie nie muszą zamawiać całego statku – 5 tys. ton jabłek z Chile, tylko mogą owoce sprowadzać sukcesywnie z Polski. Tym sposobem każdego tygodnia partie świeżego towaru samochodami docierają do Moskwy czy innych ośrodków – uważa Rewera.

Tym co charakteryzuje rynek rosyjski są stale wzrastające wymagania wobec producentów. Rosjanie wiedzą, które jabłka zachowują dłużej swoje wartości konsumpcyjne.

- Wiedzą np. co to jest SmartFresh - regulator wzrostu i rozwoju roślin, środek stosowany w chłodniach (gaz), który hamuje wydzielanie etylenu z jabłek podczas dojrzewania co pozwala na ich lepsze przechowywanie i dłuższą kondycję. Kiedyś trudno ich było do tego przekonać, ale teraz nie jest to już problem – wyjaśnia szef firmy Refal.

Ponadto dawniej Rosjanie gustowali w dużych jabłkach o średnicy 9-10 cm, dzisiaj za przykładem innych krajów świata od tego odstąpili i bardziej skłaniają się w kierunku jabłek średniej wielkości 7-8,5 cm średnicy.

Żeby spełnić wysokie wymagania producenci muszą inwestować w nowoczesny system przechowywania jabłek, który gwarantuje odpowiednią jakość, a co za tym idzie także zyski.

- Jabłko z sadu trafia albo bezpośrednio do naszych chłodni, albo do chłodni sadownika, który sprzedaje nam swoje owoce dopiero w zimie. Tak czy inaczej mycie, sortowanie i pakowanie jabłek odbywa się u nas, skąd jabłka samochodami wyjeżdżają na wschód czy na zachód – referuje prezes firmy Refal.

Bywa, że sadownik we własnym zakresie przygotowuje jabłka, a Refal jest tylko pośrednikiem, który ma podpisany kontrakt i wysyła owoce do odbiorców. Firma dysponuje obecnie własnymi chłodniami, które mogą pomieścić w granicach 2,5-3 tys. ton owoców. Jednak trwa budowa kolejnych, które zwiększą powierzchnię chłodniczą o kolejne 3,5-4 tys. ton.

Po drugie wiarygodność

Do Rosji Refal eksportuje ok. 70 proc. produkcji jabłek konsumpcyjnych. Jak podkreśla prezes firmy wejście bezpośrednie na dość hermetyczny rynek rosyjski nie jest ani proste ani łatwe, bo to trudny rynek, dlatego handel odbywa się poprzez rosyjskich lub ukraińskich pośredników.

- Rynek rosyjski mimo stałej poprawy jest wciąż nieustabilizowany, do końca nieznany i przez to mało przewidywalny. Trudność w codziennej współpracy stanowi też duża uznaniowość urzędników w kwestii interpretacji prawa, nieznajomość przepisów, a ponadto kłopoty z urzędami celnymi. Problemy są także z uzyskaniem rozmaitych zezwoleń i certyfikatów czy chociażby z załatwieniem innych formalności, bez których eksport do Federacji Rosyjskiej byłby praktycznie niemożliwy – wyjaśnia polski eksporter.

Sprzedaż odbywa się poprzez pośredników i bezpośrednio.

- Nie jesteśmy w stanie wszystkiego zrobić sami. Na miejscu w Rosji są już firmy, ludzie, którzy te kontrakty posiadają i sprzedaż odbywa się właśnie za ich pośrednictwem – dodaje Zbigniew Rewera.

Kontrakt podpisany jest bezpośrednio z odbiorcami rosyjskimi bądź z pośrednikami rosyjskimi czy ukraińskimi, którzy towar dostarczają bezpośrednio np. do Moskwy. Transportem zajmują się ukraińscy, rosyjscy czy białoruscy przewoźnicy.

- Czyj jest transport to nie ma znaczenia ważny jest kontrakt. Między nami a Rosjanami jest kontrakt i nie ma znaczenia, kto wiezie jabłka czy polski, rosyjski, ukraiński czy białoruski przewoźnik – podkreśla prezes Rewera.

Osobnym problemem są płatności za towar, z którymi też bywa różnie. Często wydłuża się czas oczekiwania na pieniądze za dostarczony towar, zdarza się, że ktoś w ogóle nie zapłaci, znika i wszelki ślad po nim ginie.

Inną formą, która zaniża wartość transakcji i zyski polskich producentów są także reklamacje ze strony nieuczciwych firm rosyjskich.

Mimo tych problemów jest to jednak liczący się rynek, który trzeba poważnie brać pod uwagę i na którym mimo różnych „niespodzianek” można zarobić. To, że Rosja jest trudnym rynkiem, bardziej dla odważnych i wytrwałych potwierdza prezes Związku Sadowników RP.

– Trzeba na tym rynku zaistnieć i dopiero wówczas można sprzedawać duże ilości warzyw i owoców. Rosja bardzo często stosuje wymagania jakościowe inne niż standardy unijne np. w zakresie pozostałości pestycydów. Np. przez kilka lat jednostronnie wprowadziła zakaz zawartości substancji kaptan – środka do ochrony sadów przed chorobami, który jest powszechnie stosowany na całym świecie. Na szczęście się z tego wycofano – przyznaje Mirosław Maliszewski.

Rosja to duży rynek i polskich producentów nie stać na to, by go lekceważyć. Dlatego problemy jakie się pojawiają nie zniechęcają naszych producentów, którzy chcą handlować z Rosjanami i robią wiele, by na tym rynku byli postrzegani jako wiarygodni partnerzy.

Skuteczność to wspólne działanie

Tym, z czym polscy eksporterzy handlujący z Rosjanami muszą się liczyć to konkurencja ze strony innych krajów. Rosjanie kupują bowiem owoce np. z Ukrainy, Mołdawii, a także innych krajów Unii Europejskiej – z Włoch, Francji ale także z Chile czy Nowej Zelandii.

Kiedyś sprowadzali jabłka nawet z Chin, jednak wraz ze wzrostem konsumpcji w swoim kraju znacznie ograniczyli eksport. Dzięki temu Polska, która wychodzi na pozycję europejskiego lidera w produkcji jabłek, może tych owoców coraz więcej sprzedawać na rosyjskim rynku.

- Jesteśmy niekwestionowanym liderem, a Rosjanie kupują najwięcej jabłek właśnie w Polsce – przyznaje Mirosław Maliszewski.

Rosjanie mają też świadomość, że większa produkcja u nas oznacza też niższą cenę przy zakupie, co z kolei sprawia, że chętniej zamawiają jabłka w Polsce, która pod tym względem staje się dla nich coraz bardziej konkurencyjna.

- Odbiorcy rosyjscy są świadomi, że w Polsce wraz z zawiązaniem się grup producenckich przybywa chłodni z kontrolowaną atmosferą, ale także jest coraz więcej nowoczesnych maszyn do sortowania i pakowania jabłek. W związku z tym, jeżeli standard polskich jabłek jest taki sam, a może nawet lepszy niż we Włoszech czy Chile, a przy tym jesteśmy tańsi, to Rosjanie zaczynają od nas kupować więcej – oznajmia producent jabłek z Sandomierza.

Nie oznacza to jednak, że polscy producenci jabłek w całości opanują rynek rosyjski, ale z pewnością mogą kontrolować jego lwią część. Również rosnąca fala super i hipermarketów w Rosji sprzyja zwiększeniu zapotrzebowania na jabłka tzw. standaryzowane, co także otwiera nowe możliwości przed grupami producenckimi, które w odróżnieniu od indywidualnych sadowników są w stanie spełnić więcej wymagań odbiorców.

Wspólną sprzedaż jabłek nie tylko na wschód, ale także do krajów Unii Europejskiej ma umożliwić marka Sandomierz Fruit promująca jabłka i skupiająca możliwie największą grupę producentów zagłębia owocowego z rejonu Sandomierza.

– Zamierzamy zrobić jedno wspólne opakowanie dla regionu sandomierskiego a także wydać film o regionie i jabłkach, które tu się rodzą. Będzie to doskonała promocja na targach i mam nadzieję pozwoli na zwiększenie eksportu jabłek – uważa prezes firmy Refal.

W tej bezpośredniej promocji polskich firm i owoców uczestniczy też Związek Sadowników RP, który zabiega również o jak najlepsze warunki eksportu. Chodzi o ugruntowanie pozycji w przypadku firm działających od lat, ale także o przetarcie szlaków, dla tych, którzy chcą dopiero spróbować sił na tym rynku.

– Obecnie w Rosji, ale także na Ukrainie realizujemy trzyletnią kampanię promująca spożycie jabłek pn. „Jabłka każdego dnia”. Uważam, że ta kampania spowoduje, iż przeciętny rosyjski obywatel będzie jadł jeszcze więcej jabłek niż do tej pory i że w większości będą to jabłka z Polski – liczy Maliszewski.

Ponadto związek zaprasza sadowników do udziału w targach i innych wydarzeniach handlowych na terenie Federacji Rosyjskiej. Tak było chociażby podczas wrześniowych targów World Food Moscow, gdzie duża grupa polskich sadowników mogła zaprezentować swoją ofertę, czy podczas największych targów branży owocowo-warzywnej Fruit Logistica w Berlinie, gdzie zjeżdżają producenci z całego świata.